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朋友圈品牌论文 桑兮兮:新媒体的新玩法

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我叫桑兮兮,是暨南大学导演专业2012届毕业生.可能是当初选错了专业,我对编剧并不是很感兴趣,却发现策划才是我的专长.所以大学期间,我几乎没怎么上课,一直帮企业做互联网营销和策划,也帮电影、艺人做整合营销方案,前后赚了一百多万.

毕业后的第一年,我在一个大型集团做文案策划,拿4000元/月的月薪.很多人不理解,你之前取得了那么多成绩,为什么要从头开始?其实我认为,要想创业成功,必须接受制度的规范和约束,才能为未来打好基础.

出来之后,我觉得移动互联网是未来的趋势,所以我就带着十几人,在白云区租了一块场地,把一个移动APP从零开始做起,从内容,到创作,到投资,一步一步做起.之后,我去了维也纳酒店,年薪百万.在那里,我发现以前积累的经验非常有用.

2014年11月,我在深圳注册成立了青葱新媒体,主要核心业务是新媒体策划,帮传统行业借力新媒体策划提升销售业绩.取“青葱”这个名字,是因为我觉得未来一定属于移动互联网、属于90后,而每个人都有一段“青葱岁月”,很容易记住.互联网时代,取名一定要朗朗上口,就像很多人问我,“兮兮”是什么意思,是不是本名.我说,这就是互联网时代的名字,我的本名,说了你也记不住.

我用一个月的时间,签了两千万的客户,帮他们做宣传策划,门槛是三百万起.但我不想仅仅满足于每月一两次的策划,而是想着怎么做一些更大的事情.经过探索,我发现移动电商是未来趋势,于是我把公司搬到了广州琶醍,思考下一步转型.我觉得新媒体的机会已经不大,因为营销和传播最终还是以消费者为导向,把销售做好才是一个策划的终极目标.

于是,我带领团队开始转型微商,搭建移动互联网团队.这个时候,我已经是正和岛、恒大集团、南方电视台、全球移动互联网峰会、IDG资本、华南理工大学EMBA、中国移动等新媒体落地执行顾问和讲师.很多传统企业家都很好奇,为什么要请一个这么年轻的人去给他们讲营销策划.在我讲课之前,他们进行了一个投票,认为微商是趋势的人寥寥无几,而当我讲完课以后,只有四个人反对.到了去年5月,我讲2小时课的费用已经达到18万,每月仅靠讲课就可以赚300万,那时候觉得钱已经不重要了,而是开始思考如何结合资本做一些更大的事情.

好的策划是不需要钱的

现在进入电商已经没有多少机会.因为消费者只会按照销量或者口碑来排序,他们打开淘宝,基本只会浏览前三页,后面的看都不看.淘宝是一个平台,当这个平台只有100个人,他们都能赚钱,但当人数变成了1万、10万,大家都赚不到钱.双十一的912亿听起来很大,但当你把每个行业的前十名加起来,就会发现有无数人是没有从双十一赚到钱的.电商已经成为大品牌的战场,是否适宜万众创业则有待商榷.

双十一这天,我的公司也做了1个亿.我们没有通过淘宝,也没有通过京东,仅仅是通过微信朋友圈发布了十几篇文案和一篇软文.

新媒体广告怎么做?一般分三步走.第一步,找一个媒体做内容背书,最好是话题事件;第二步,找一百、一千个微博或微信大号,发布在他们的朋友圈,把话题放大;第三步,在传统媒体上证明这是自己的东西.传统媒体制造内容,新媒体做内容扩散,最后再回到传统媒体进行解读.但这样一套流程走下来,非常烧钱,而且做争议话题的风险很大.

好的策划是不需要钱的.在三四线城市,想在一个地段的相似楼盘中脱颖而出是很不容易的.我曾经写了一个文案:房子是用来养家的,房子不是用来养小三的.写了之后,贴在楼盘外面,在人人网找了一些大号进行圈子传播.由于这个事情带有话题性,所以一个楼盘很容易就卖出去了.

一个商场开业之初,最大的难题就是如何获得知名度,争取客流.2011年,有家商场花了几百万在各大公交站台、高速公路、大型商场去做宣传,发现根本没有用.在我的建议下,他们在门口摆了一个巨大的油桶,从早上8点到晚上8点,所有人可以免费前来打酱油,话题感非常强.刚开始人很少,我就让员工拉家里人来排队.第一天、第二天,人还比较少,但从第三天开始,人就越来越多,因为很多人喜欢围观、喜欢“打酱油”.在他们排队的时候,我们就给他们发放优惠券,例如,买水果满20减5,买衣服满200减10,买化妆品满1000减500,很好地实现了引流.

我有个朋友在做明星演唱会,遇到一个问题:怎么让一个大型连锁商场愿意掏200万跟他合作,请明星来冠名演出?我就做了一个策划:做20个明星的假人模特,放在商场里,每个模特背后有几首歌,集齐20首歌(2张专辑),就可以从公众 免费领取奖品.那些粉丝们立刻前往各大商场里收集,因为谁都不知道模特分布在哪些门店.这就为商场带来了巨大的流量,而这个流量能否转化为销量,就看商场的销售模式了.

我近期策划的“飞吻传递”,也是帮化妆品门店的销售业绩提升了三倍以上.一位女孩来到店里,销售员会告诉她:你在“闺蜜卡”上填上你闺蜜的姓名、电话、微信号,我们就会以你的名义给她一份神秘礼物,但是一定要她本人来领取.这样就可以很快通过周边的人拿下周边的流量.同时,你要发到朋友圈发布一条“飞吻传递”,提醒你的闺蜜前来领取礼物,这样就起到了传播的作用.这样既做了销售,又做了传播,还达到了口碑营销的效果.

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开一家餐厅,怎么在不花钱的情况下,把餐厅推广出去?很简单,粉丝经济——你朋友圈的粉丝量决定了你买单的折扣.你有600粉丝,可以享受9折;1000粉丝,8折;2000粉丝,6折;以此类推.因为不是每个人都具备写文案的能力,所以我会先把文案写好,你吃完饭后帮我发到朋友圈即可.这样,来你餐厅用餐的顾客就自动帮你做了口碑营销,效果也是不一样的.

在关系面前,品牌才有价值

为什么微商有前景?比如我问你,欧莱雅和宝洁、拉芳和飘柔、奥迪和奔驰,哪一个品牌更好?很多人都没有很强的认知性.当遇到疑问的时候,大家会首先去问自己的好朋友,尤其是使用过这些产品的朋友.因为不是每一个消费者都具备独立进行完整消费决策的能力,所以需要找朋友帮助进行消费决策,而这个朋友就叫“达人经济”.而微商就是一批有能力影响别人消费决策、也有能力鉴别好的商品、从中赚取差价从而套现的人.如果有朋友告诉你某个品牌不好,即使它打了10亿广告都没有用.在口碑经济面前,所有的渠道都可能失效.

这是一个品牌失效的年代.以前拍一部电影,请哪位大明星、大导演,都有标准片酬.现在怎么算?你算不过来.像今年的《煎饼侠》《夏洛特烦恼》,票房都达到了十几个亿,都是小制作,没有大明星,完全通过社交媒体推起来,这在过去是不可思议的事情.

有一个知名洗发水品牌,认为自己的品牌知名度很高.我就在朋友圈做了调查,结果让我大吃一惊.我的这个朋友圈几乎都是90后,他们父母知道这个牌子,但他们自己不一定知道,知道也不一定会选择.在新一代消费者面前,过去的品牌都失去了意义.你完全可以从零做一个新品牌.

这也是一个消费经济爆发的时代.未来的品牌可能会越来越少.以手机为例,十年前大家都用诺基亚和摩托罗拉,现在大家都在用苹果、华为、小米、魅族,而这几个牌子,每个也不过只出了几个系列的版本,就把七成以上的市场份额都占领了.因为现在消费信息对称,每个人都可以在买得起的范围内,寻找到性价比最高的产品.你可能会问:品牌失效,那这么多的细分人群怎么办?很简单——品牌聚焦,品类细分.

微商的第一个特点:跨界销售.卖衣服的人可以同时卖化妆品,屈臣氏可以卖内衣和手套.当你的人群是一致的时候,你可以赋予他们不同的消费品.为什么要一边卖衣服一边卖化妆品?因为衣服不适合分享,但化妆品适合分享.没有人喜欢撞衫,但妆容可以相似.

微商的第二个特点:口碑营销.淘宝店可能卖假货,但微商很难.因为你根本不知道淘宝店主是谁,但朋友圈是关系销售,一旦你朋友圈有人卖假货,你可以立刻让所有人知道他的真实面目.如果你在朋友圈卖低质量产品,你基本上也就不用混了.所以微商对产品质量的要求其实是非常高的.

微商的第三个特点:社群管理.可能只要通过一个人,就可以打开这个人的圈子.有人给我出了一道题:你怎么把宝洁的人请来给你做打理?我就在朋友圈说,有没有人认识宝洁的人?推荐给我,我给你一个888元的红包.我很快就收到了十几个人的号码,有销售的、有文案策划的、还有前台的.我说OK,就从前台入手.我加了她,跟她说,你一星期帮我发一条软广,我一个月给你1000元.她同意了.因为你要知道,能够影响宝洁公司人员消费决策的,可能不是老板,也不是销售经理,而是漂亮的前台或实习生.这就叫消费引导.

在关系面前,品牌才有价值.举“一瓶水”的例子.你走在街上,一个陌生人给你一瓶怡宝,或者一瓶依云矿泉水,你会喝吗?不会.因为你不认识这个人.但你去参加一个婚宴,任何一个不熟的人来敬你酒,你都会喝,因为你们建立了一个圈子,哪怕只是一个弱关系圈子.而关系是大于品牌的.

“有人的地方就有我”

如何找到你产品的对应人群?答案是,人群的标签化定位.你只要通过某一个标签,就可以锁定一个人的身份和消费轨迹.比如,一个用2000元提包的人,用的化妆品应该是迪奥;一个戴20000元眼镜的人,开的可能会是上百万的车.当你寻找人群的时候,就要想一想,他们的消费产品是什么.

微营销教程05_微商如何打造朋友圈个人品牌4剑客? 视频时长:22:39 微营销教程05_微商如何打造朋友圈个人品牌4剑客? 播放:42250次 评论:8674人

做奶粉的人问我,怎么打开妈妈市场?我说,找一个5000人的大号,在朋友圈问:“哪些朋友是妈妈?点个赞,有东西送.”或者“我女朋友怀孕了,想了解一些育儿知识.哪些朋友是妈妈?点个赞,送红包.”很快就可以锁定一群人.这就是朋友圈和移动互联网的力量.

未来,零售可能会被“小批发”取代.要知道,现在的都市白领,很少有人是等洗发水、洗面奶、牙膏用完再买新的,一般人家里最少有两三支.所以为什么双十一的量那么大?因为大家都是在小型批发,不是零售.当你认可这个品牌的时候,你会在低价时批量买入.能便宜为什么不买呢?但电商只有双十一,而微商是更灵活的.比如,我卖一款BB霜,139元/支,但我告诉你,如果你买6支,可以按89元/支.你会说,这很好,可是用不完怎么办?我说,你可以卖给你的朋友,如果他知道原价139元,你只卖89元,他一定很乐意,你相当于帮6个人众筹买了这个产品.

一个洗发水品牌门店,一天来了100个人,60个人每人买了1瓶洗发水,40个人没买就走了.你只卖出了60瓶.这是零售.如果是微商思维呢?那就是,买3瓶洗发水,可以打7折.这样,同样是只有60个人消费,但其中有20个人,每人买了3瓶,最后你就可以卖出100瓶.这就是微商思维的新玩法.

怎么激发 商的积极性?可以通过各种途径.比如微电影.我拍了两个系列的微电影,第一个系列是《城市角落》,讲述残疾人的故事,第二个《逆袭》,每个创业者用三分钟讲述自己的故事.有演员梦?想成为主角?没问题,你只要把这个月的销量做到第一,下个月就去拍你.他一下就能创造出巨大的利润.

去年愚人节那天,我提出一个挑战:每个 商在一天之内,尽可能一分钱不花,加一百万新粉丝.其实我发一条朋友圈就解决了.我是这么写的:“把我拉到您的微信群,什么群都可以.一个群800元红包.”于是我就瞬间被拉入了无数个群.拉了之后,对方会跟我说:“十个群,8000元红包,发支付宝或微信都行.”我回了一句话:“愚人节快乐.”只要对方不是群主,就没法把我踢出去,而群内其他人都不知道我是谁.这样,我就一下吃透了对方的各个交际圈,加了很多牛人的群.这就是运用新媒体的思维,通过一个人的号码,获取无数流量.

还有人问我:没有粉丝,怎么卖货?我说,很简单,你去大麦网看看最近有哪个歌星来开演唱会,比如周杰伦(粉丝多为80后、90后,女性居多,符合目标定位).确定之后,你去淘宝批量购买他的海报,准备几个易拉宝,上面写上:“扫一扫我的微信号,就可以免费获得周杰伦海报.”如果你同时准备几个微信号,甚至可以在一天之内获得八千新粉丝.这些人活跃度高,有闲置资金,属于周边人群.这就是运用新媒体的思维获取用户.

这就是微商和电商的不同.同样是从线下到线上,电商只能在特定地点实现流量转化,而微商却是“有人的地方就有我”.

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