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消费者价值论文 重新创造消费者价值

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营销的核心是价值,是消费者的感知价值.随着技术不断发展,要如何才能了解消费者的价值,如何才能重新创造消费者价值呢?

要考虑几个因素.第一,今天的消费者已经和过去的消费者有很大的不同,主要反映在几个方面.第一,从宏观上看,今天的消费者总体的社会人口结构有了深层的变化.大家能观察到的出生率、年龄结构,抚养率、家庭结构、城乡结构都发生了很大的变化.也就是说,我们面临着未富先落,越来越小规模的家庭,越来越多社会化的大城市化服务,也会出现很多的空巢家庭、银发老人、大龄剩女.这是城市化导致的.这种情况给我们的营销带来了前所未有的全新机会.

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第二个是我们的生活方式发生了变化.如果我们回忆过去会发现七十年代的人有很多共同的回忆,但对于今天的九零后,甚至八五后,会发现他们对自己的童年、生活方式、共同兴趣的回忆出现高度的多元化.过去做消费者细分时,总是说按照消费者的生活方式、价值观、行为等去细分,但今天如果这样细分,会发现出现工具多样化、高度碎片化的各个细分市场.面对这样的碎片化市场,我们需要用新的视角去看待它.

比如,过去我们很难想象,一个消费者买产品,居然是为了受虐.正常一个产品是干什么的?享受、表现自我、解决问题.但今天我发现有一些消费者买产品的核心原因,竟然是因为一些想象不到的原因,譬如这个产品让他们过得很难受.因为生活方式的变化使我们对产品、服务有全新的看法,带来了全新的市场细分.

在营销当中我认为最重要的就是市场细分,没有市场细分就根本谈不上营销.真正的创新,来源我们用全新的视角去细分已经成熟的市场.

网络模式的变化也使我们产生一些变化.现在是信息时代,是永远互联的时代.过去很多的商业模式和品牌的构造都是基于信息不对称做出来的品牌和商业模式.现在各种网络使用、信息沟通改变了这种现象.今天无论是Uber、滴滴打车、快的等,做的基本上就是去中介化.今天的网络时代就是去中介化、打破信息不平衡的时代.

人口结构、生活方式、网络模式的变化,使我们必须重新理解消费者.支撑21世纪商业模式基础的三个支柱是:移动互联网,社交媒体和网络支付.这三点使消费者在日常中的社会角色发生越来越多的重合.今天实际上已经很难分清什么时候是在过自己想要的生活,什么时候是在参与一场商业秀.这其实是模糊的,我们已经融入到了一个无法避免的商业化时代.因此,作为企业,如何针对消费者的行为,借用现在的技术道德地去为客户创造价值,这就是今天的一个挑战.我们应该重新看待21世纪的商业模式.

随着互联网的发展越来越多的品牌被曝光,全球范围内,消费者开始对企业、品牌产生不信任感.品牌迷信时代过去了,现在是营销3.0时代.在3.0时代消费者高度物权,信息相对对称,市场主力地位是那些持有商业模式可持续发展价值观的企业.消费者关注的是和他有共同理想,有追求的企业.在这个时代企业和品牌塑造就不能做愚人政策,不能关起门来讲故事,要调整好商业模式,关注利益相关者的价值,做社会化的营销,把商业模式和价值创造紧密融合在一起.

整个过程中,企业的营销会越来越关注如何照顾客户端,让顾客的价值能够反馈到企业内部,形成顾客企业联合体,越来越多的顾客开始参与到企业的价值创造中,甚至顾客已经成为了整个企业价值创造的一部分,而它的核心正是我们的数字化进程.

所以今天谈论营销,不能再仅仅谈数字营销、谈互联网营销,要真正关注把消费者纳入到整个价值创造过程中的数字化转型.对传统行业来说,可以通过改变商业模式,重构行业曲线的方式来赢得竞争.

在这个阶段如果要创造顾客价值就必须关注技术,将技术和顾客的使用场景相结合.建议大家要关注、挖掘科技的力量.

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总之,今天谈论营销的时候不应该站在企业的视角谈,而是要关注顾客的价值.要把技术应用到商业模式当中,最终目的是利他,我们如何为顾客创造更多的价值,将决定我们的价值和高度.

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