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太阳神直销论文 太阳神:搭上直销快车,太阳再度升起

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美国东部时间2015年10月1日至2日,纽约时代广场,世界的十字路口,66个中国品牌完美亮相.其中唯一的直销企业——太阳神,作为民族品牌的代表,助威习大大访美.

太阳神直销事业创始人——张贵富 视频时长:22:11 太阳神直销事业创始人——张贵富 播放:32211次 评论:10862人

从一个小作坊到名噪一时的优秀民族企业,从口服液占中国市场半壁江山到销声匿迹,从销声匿迹到浴火重生,太阳神起起落落几经沉浮.

而直销,正是让太阳神重生的那一根稻草.

“当太阳升起的时候,我们的爱天长地久”

“当太阳升起的时候,我们的爱天长地久.”帆船拉向海边,火红的太阳从东方升起.伴随着宏伟壮阔的音乐,太阳神的LOGO赫然出现在广告画面 .

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这条家喻户晓的广告,折射出太阳神20世纪90年代的风光.当时太阳神抓住了我国保健品行业成长的契机,开创性地采用广告轰炸式营销和企业形象识别系统,一时风头无两.1987年以5万元本金创业,次年销售额超过750万元,1993 年营业额突破13亿元,在保健品市场创造了63%的市场占有率,远远超过当时的海尔、联想.

但盛极必衰,也就是这一年,太阳神开始头脑发热.一方面,它向石油、地产、化妆品、电脑、边贸、酒店业等20多个领域进军,人力、物力都难以顾及;另一方面,1995年在香港上市融资1亿多港元,更是吹大了中国乡镇企业快速发展的泡沫.上市第二年,其年报仅有18.7万港元利润,拉响了太阳神失败的警报.1998年,太阳神销售额仅为2亿元.

江河日下,太阳神十年沉寂开始.

柳暗花明又一村——进军直销

2000年,人大博士朱厚丞和北大光华管理学院MBA张鸣先接下了太阳神的咨询业务.他们认为,太阳神的销售下滑并非因为产品质量问题,因此很高的品牌知名度一直能够得到保留.顺着突出终端销售能力的思路,他们为太阳神开出了药方一一回归主业,进军直销.

回归主业简单,砍掉不相关的业务即可,但进军直销却备受争议.虽然太阳神董事长怀汉新一开始就坚定了进军直销的信念,但是作为一家大型民族保健品企业,太阳神与其他无牵无挂的小企业不一样,他必须慎重做出选择.

2003年,直销界传出国家有意开放直销行业的消息.2004年“厦门会议”时间表明确列出,怀汉新才果断起用朱厚丞和张鸣先,筹备太阳神直销业务.

权衡利弊,太阳神采用控股子公司的方式,以深圳太阳神销售公司的名义涉足直销,以缓解渠道冲突,规避直销风险.

2007年2月8日,太阳神获得直销牌照,也是我国第一家获得直销经营许可证的传统保健品企业.

珍珠店,传统与直销的结合

直销行业内,提到太阳神,人们就会想到珍珠店.

2006年,太阳神统计结算部门发现了一个奇怪的现象:有个店一直没有发展业务员,但是每个月的销售业绩都很稳定,从2005年10月到2006年6月,每个月的平均销售额都在1万元以上.通过调查,他们发现这个店其实就是一个镇上的诊所,老板连普通话都不会说,因为她以前在医院当医生时给病人开过太阳神口服液,对产品质量相当有信心,就利用自己的专业知识销售产品,获取30%的销售利润.

公司领导层敏感地察觉到这种做法解决了终端销售问题,觉得这个模式值得关注.几番研究后,太阳神创造性地发明了直销新模式——珍珠店.如果把一个诊所比作一颗珍珠,那么传统的直销商就是串起这些珍珠的线,线和珠分工明确却又灵活可变,整个事业通道就被完全盘活.在珍珠店的价值链中,直销员扮演销售者的职能,诊所扮演销售服务者的职能,利益高度捆绑,专业充分结合.这种珍珠店似店非店,不像许多直销店铺只有形象展示和报单职能,徒增店主的经营压力,却没有售货能力;也不像传统店只能孤立地享受单店的销售利益.

果然,珍珠店模式一经推出,就为太阳神带来了可喜的业绩:2008年太阳神的销售目标是在2007年销售额的基础上翻两番,截至8月末,太阳神提前完成预定目标.同年10月15日,太阳神珍珠店覆盖全国26个省区,多达7000家,最高的单店零售额达到每月8万元.

后直销时代

2015年10月26日,太阳神《唤醒》广告登上央视,时隔多年重现电视荧屏,唤醒了几代人的集体回忆.

为了这一天,太阳神做了很多.

提出“小康直销”口号,以实实在在的文化价值观感染人,形成品牌向心力.

每年投入企业年销售额的5%作为研发经费,重视产品研发,形成了以生物健及猴头菇口服液为代表的产品链.

以社会责任为己任,多次为灾区、贫困儿童捐款,造福同胞的同时完成了品牌建设.

组建太阳神足球队,将品牌植入赛事,塑造健康活力的品牌印象,以体育营销模式打造健康新形象.

2.015年,太阳神直销业绩36亿元,是1998年低谷时期的18倍.跨入直销行业9年,太阳神浴火重生.

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